La propuesta de valor: piedra fundacional de la estrategia comercial.

Satisfacer adecuadamente las necesidades de los clientes es fundamental a la hora de concebir un producto o servicio.  Ajustar la propuesta de valor a los requerimientos del mercado, es la clave para el diseño de la estrategia comercial de la empresa.

Recientemente analizábamos con los alumnos del Programa de Atención y Satisfacción al Cliente del Instituto de Formación Profesional N° 401, la interrelación que existe entre necesidades, deseos, satisfacción y productos-servicios. Allí veíamos que no existen productos puros sin algún tipo de servicio incorporado o servicios que no tengan algún producto que les de soporte físico. En efecto, lo que las empresas ofrecen son combinaciones de productos y servicios concebidas para satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes de manera rentable. Llamamos a esa combinación de productos y servicios: Propuesta de Valor.

De la capacidad que tenga la propuesta de valor para cubrir las expectativas de los clientes, depende el nivel de satisfacción que estos experimenten. Y del nivel de satisfacción de los clientes, depende el futuro de la empresa.

Definiendo la Propuesta de Valor

Debemos diseñar una propuesta de valor para un público que tenga un comportamiento relativamente homogéneo en relación a la satisfacción de sus necesidades. Porque si seleccionamos un grupo demasiado grande, con comportamientos muy divergentes, corremos el riesgo de no ser lo suficientemente bueno para ninguno de ellos. Y no hay que olvidar que  hay otros, los competidores, que están tratando de captar a los mismos clientes.

En consecuencia, cuando más cercana sea nuestra propuesta a las necesidades de los clientes, más chances tendremos de diferenciarnos de la competencia.

Luego de haber seleccionado el público al que vamos a orientar nuestra oferta, debemos elegir los ingredientes que vamos a incorporar a la propuesta de valor. Entre ellos se encuentran: la calidad del producto, el precio, la publicidad, la distribución, la imagen de la empresa y los miembros del equipo de trabajo entre otros.

Es importante a la hora de seleccionar los ingredientes, preguntarse:

1) ¿A qué grupo de clientes va dirigida la propuesta?  A que segmento de mercado quiero llegar para solucionar sus problemas (satisfacer lo que necesitan y/o desean). 

2) ¿Qué necesidades tienen? Cuál es la necesidad que buscan satisfacer comprando el producto.

3) ¿Qué beneficios buscan? Son los puntos concretos que permiten satisfacer lo que los clientes necesitan en función de lo que necesitan.

4) ¿Qué les podemos brindar? Aquí tenemos que ver que le ofrezco con mis productos o servicios, de forma tal de cubrir lo que necesitan y los beneficios que van a percibir.

5) ¿Cómo me diferencio? Esto es en términos de la competencia, por qué van a elegir mi producto y no al de mis competidores.

Tener clara la propuesta central de nuestra estrategia comercial y responder adecuadamente las preguntas planteadas anteriormente, nos ayudará a transitar el camino hacia el éxito de nuestra empresa, evitando tomar riesgos innecesarios.